在当前复杂多变、多重博弈的市场 环境中，选择一个什么样的价格战略 来支撑企业未来的发展，以怎样的价 格向市场推出产品和服务，以怎样的 价格条件获取生产经营所必需的生产 或经营要素，已成为萦绕在中小型企 业经营在中国，时下市场上***引人关注 的,是此起彼伏的价格战。

前不久，有“价格屠夫”之称的格兰 仕将其不锈钢豪华空调主力机和数码 光波微波炉全线大幅降价。其1匹分体 壁挂式不锈钢空调降价***2000元以 下;***创的数码光波微波炉全线降到中 档产品的价位线，只卖800元左右，*** ***降幅近40% ;曾被格兰仕誉为“五朵 ***花”之一的750系列***降***399元正是凭借低价位战略，格兰仕只用了4年的时间，就将微波炉产量从中国***做到******去年卖出了1100万台，占据***市场30%的份额。

可以肯定地说，在中国市场没有什 么比价格^^营销组合变量***为直接、见效***快，***能牵动、刺激和挑逗消费 ***的神经。但消费***对价格，始终是雾 里看花：***台29英寸的彩电，6年来从 近万元跌到了 2000元左右，***款诺基 亚手机，3年前还5000多元，现在1000 元都用不了。

4月20日，奥克斯放胆抖出《空调 制造成本白皮书》，吸引了人们的目光：***款当前国内家庭使用量***的 32A1. 5匹冷暖型空调的***售标准价为1880元。有评论说，这份《白皮书》将刷新空调器生产企业现行的价格体系。

必须看到，企业价格战略的选择， 远非像制定一个数字那样简单，也要比 简单地全面降价复杂得多o这不仅是因 为价格策略影响着企业能否获^!辱完全 的价格实现，以***的定位切入市场， 抓住现有的机会，***得未来生存和发展 的时间，***为重要的是，它还有可能改 变现行的竞争规则。纵观当前市场的价 格战略，主要有这样几种：

，是低位定价策略。当一个产品 的市场十分广阔，价格成为市场拓展的 主要瓶颈时，低价位策略往往能显示巨大的市场扩张力。格兰仕、***路华、长虹电器，

是奉行这***策略的杰出代表。当微波 炉在国内还是“***族化”产品时，格兰仕 就前瞻地看到了巨大的市场空间，这个 空间不只是在城市，***是在农村。于是， 格兰仕将自己的理念定位为：让普通的 老百姓也能用得起微波炉。为此不惜牺 牲眼前利润，压低利润空间，还利于消 费***，***终***举跃升为国内微波炉老 大，微波炉也成为寻常百姓厨房中的曰 常用品。

在空调业，华***名不见经传。今年5 月份，华***却以低于同类机1/3甚*** 2/3的价格，推出两款柜机。华高低价 柜机策略的真实目的，就是为了在已经 十分拥挤的市场上撕幵一个豁口，迅速 打入市场，撒播自己***的种子。华*** 的“低价树***策略”与当年的***路华彩 电如出***辙。***路华初期走向市场时， 就把彩电价格定位于广大的工薪***层， 在保证产品质量的前提下，剔除多余的 功能，把产品成本降下去，达到物美价

品在同类产品中不具有明显 的差异性时，这***策略就是你 的***选择。所谓跟踪定价策 略就是追随市场***导***和主 要竞争对手，根据对手的定价 策略，做出相应的反应。这*** 策略在国内市场的应用十分 广泛，***终导致了价格战的爆 发。在彩电、手机、电脑、空调 器等领域，随处可见这***战略 的***子。在国际市场，知名品 ***对这***策略也十分敏感，如 富士与柯达、可口可乐与百事 可乐、比克与吉列等。而具体 到如何实施,每个企业有每个 企业的特点。譬如在方向上， 有的是正向跟踪，与***企业 同升降，国内如火如荼的价 格，几乎是集体跟踪“跳水”。 也有的是逆向跟踪，在别人降 时他升，别人升时他降，一般

价格战略

在***售业，沃尔玛几乎就是低价位 的化身。它旗下的各连锁店，一个突出 的特点就是薄利多销、天天降价。沃尔 玛的创始人山姆.沃尔顿所学的*** 课是：“如果我用单价80美分买进东 西，以1美元的价格出售，其销量***然 是以1.2美元出售的三倍！单从***件商 品上看，我少***了***半的钱，但我卖出 了三倍的商品，总利润实际上大多了。” 为消费***提供成本较低的家庭用品。直 到今天这***价格哲学也没有改变。

二是跟踪定价策略。当你的企业在 市场上处于追随***的角色，而且你的产

是处于挑战性地位的企业，为了引起消 费***的特别关注而采取的风险性战术； 在时间上，有的在***时间快速跟进， 针锋相对。当***高产品的价格升降 时，第二第三位的企业往往会在***时 间快速跟进，避免“先发效应”被****** ***享；也有的是在等待观看***阵后再后 发抉择。一般地对于劣势企业发起的价 格^^兆战，处于优势地位的企业往往不会 急于跟进，而是要根据消费***的响应程 度作出恰当的判断，否则会自乱阵脚， 让劣势企业浑水摸鱼；在幅度上，有的 是碎步慢走紧随其后，与其进行贴身较 量。也有的是一步到位，幅度***大，以使 “跟进效应”放大到***限。所有这些，都 要根据当时的市场环境、对手动机、自

身实力及市场目标来决定，不仅充满了 科学与智慧，也充满了艺术与胆识，成 功的事例很多，失败的案例***多。

三是***位定价策略。在一个需求大 于供给的领域里，拥有核心技术或居于 ******地位的企业，为保护***及产品 的***品质、***品位形象，往往选择***位 定价策略，以巨大的利润空间来维护、 巩固和提升自己在消费***心目中的地 位。像劳力士手表、劳斯莱斯、奔驰*** 轿车、海尔冰箱等采用的大多是***位定 价战略。或许你认为这些企业都是“大 腕式”的，那我们不妨看看阿尔卑斯、徐 福记和上好佳食品这样的中小型企 业。其共同的特点是产品质麗好、产品 的包装有品位，具有***而不凡的***

罗斯蒙***作为大***，在质量上要把蒸汽流量计，蒸汽涡街流量计把把关，